Fidelizarea vanzatorilor

Ne-am obisnuit cu campaniile promotionale adresate clientilor si desfasurate de producatori. In premiera pe piata anvelopelor, Goodyear Dunlop Tires Romania a avut ideea unui program care vizeaza loializarea vanzatorilor.

Unul dintre cei mai importanti factori de decizie in achizitia unei anvelope il reprezinta chiar vanzatorul, care este considerat de catre o mare parte dintre utilizatori ca un expert, ne explica Razvan Bosomoiu, marketing manager pentru Bulgaria si Romania al acestei firme. "Ne-am gandit ca nu ar fi rau ca marcile noastre sa faca parte dintre cele care sunt primele recomandate", spune directorul.

Premii in functie de rezultate

Programul s-a desfasurat in toate orasele mari din tara, cele cu mai mult de 200.000 locuitori. Au fost alese magazinele de top, iar numarul de vanzatori participanti fideli la program a fost de aproape 200. Pentru fiecare produs premium vandut, ei primeau un numar de puncte si, pe baza unui catalog, isi puteau alege diverse premii, precum televizoare, laptop-uri, DVD-playere, pana la lucruri mai putin scumpe precum rucsacii. "A durat ceva timp pana cand ei au captat incredere, cam o luna si jumatate. Explozia a fost in momentul in care s-a dat primul premiu", isi aminteste directorul. Rezultatele s-au vazut. Vanzarea marcilor premium ale firmei a crescut la magazinele participante de sase-sapte ori, iar un magazin din Bucuresti a inregistrat o crestere chiar de zece ori. Interesant este ca efectul a fost prelungit si dupa terminarea promotiei. A doua etapa a programului abia s-a incheiat. Pentru ca vanzatorii sunt in cea mai mare parte barbati si pentru ca cei mai multi barbati vorbesc aceeasi limba, fotbalul, premiul a fost in consecinta. Astfel, cinci patroni si 15 vanzatori vor merge la una dintre finalele Campionatului European de Fotbal. Este in pregatire si o a treia etapa.

Training in vanzari

Dupa cum spune directorul Bosomoiu, nici o promotie nu se va repeta si se vor cauta forme cat mai interesante pentru cele ce vor urma.

De asemenea, este avut in vedere si un program de training in vanzari. "Am beneficiat de sprijinul firmei de marketing direct Open Public Services, care a actionat ca o agentie "full service"", precizeaza sursa citata. "Pentru a mentine competitia, saptamanal, participantii primeau de la agentie scrisori prin care erau anuntati care mai este clasamentul", adauga acesta. Goodyear Dunlop Tires Romania detine o treime din piata de anvelope si estimeaza pentru acest an o crestere a cifrei de afaceri de 40%, dupa ce anul trecut, cresterea a fost de 28%.