Redescoperirea banoasa a apei reci

O moda existenta de zeci de ani in Statele Unite ale Americii si Europa de Vest incepe sa prinda si la noi. Sa poti sa te racoresti oricand cu un pahar de apa plata rece de la "water cooler" sau sa ai mereu pregatita apa aproape fiarta pentru un ceai sunt elemente de confort firesc. Numai ca, absolut firesc, stropul de confort costa suficient cat sa dea nastere unor afaceri frumoase.

Romanii sunt dispusi sa plateasca anual pentru aceste servicii aproape 13 milioane euro. In urmatorii ani, consumul este estimat a ajunge la 50 milioane euro. Principalul beneficiar al acestui curent este "La Fantana", afacere care s-a dublat de la an la an, dupa cum ne spune Alina Mirea, director de marketing. Anul trecut, spre exemplu, cifra de afaceri a fost de aproape 4 milioane euro, iar pentru anul acesta estimarile arata 9 milioane euro, cota de piata avuta fiind de 70%. Jocurile nu sunt inca facute. In prezent este exploatat doar 30%-40% din potentialul pietei, dupa cum apreciaza Mirea. Cat de profitabila este o asemenea afacere? "Foarte profitabila", spune sursa citata, fara insa a ne mai furniza si cifre. Din luna mai, afacerea a fost "exportata" si in Serbia.

VANZARI DIRECTE. Cum se pot obtine asemenea performante? "Noi nu vindem apa si nici nu inchiriem water cooler-e. Noi oferim un serviciu", precizeaza Mirea. Una dintre metodele de atragere a clientilor este oferirea serviciului, pe timp de doua saptamani, in mod gratuit. Aproximativ 95% dintre cei care apeleaza la acest sistem devin apoi clienti. Promovarea s-a facut in mare parte prin marketing direct. Forta de vanzare directa cuprinde 40 de agenti in toata tara. In acest fel, firma a reusit dublarea cifrei de afaceri in conditiile in care investitiile in publicitate in acest an au insumat doar 300.000 de dolari. Vara este momentul cheie in dezvoltarea afacerii. Convingerea clientilor se face mai usor cand te ajuta si caldura. Se inregistreaza insa si o crestere a consumului, care ramane la niveluri ridicate si dupa trecerea anotimpului calduros. Explicatia este aceea ca se creeaza o obsnuinta de consum.

INVESTITII. In obtinerea succesului, pe langa managementul foarte bun al resurselor, un rol important l-a avut si faptul ca apa de la robinet nu are mereu calitatea ceruta, considera Alina Mirea. Investitiile nu sunt deloc de neglijat nici ele. Sase milioane de euro au facut posibila reusita. Inainte de imbuteliere, apa trece prin sapte etape care ii imbunatatesc calitatea. In permanenta ea este testata atat in laboratorul propriu, cat si de unul independent. Initial, afacerea a fost pornita de Cristian Amza, care avea experienta pe piata sucurilor naturale. La scurt timp potentialul a fost descoperit si de Oresa Ventures, fond ce are investitii de peste 100 milioane dolari in Europa de Est si care a devenit actionar majoritar al "La Fantana". Afacerea a beneficiat de experienta fondatorului companiei "Rent a Cooler", aflata in top in industria europeana de profil, pe nume Roland Bengtsson.

CONCURENTA. "Cumpana", marca a Prudent Invest SRL, ocupa locul doi pe piata, cu o cota apreciata de managerii sai la aproape 25%. Initial firma se ocupa de distributia de produse la locul de munca, catering si servicii auxiliare. Din 1999 a inceput sa ofere servicii de aprovizionare cu apa, care reprezinta acum aproximativ 80% din activitatea firmei. Experienta in distributia de produse la locul de munca a fost de ajutor in noua activitate, considera Florin Danila, directorul general al Prod Invest SRL.

AMBITIE

"Avem ambitia sa dovedim ca o firma romaneasca, cu management local, poate sa faca fata competitiei unei firme care a beneficiat de fonduri importante pentru investitii si de experienta acumulata pe piete externe", spune Mihail Cristea, director national de vanzari al Prudent Invest. Cifra de afaceri estimata pentru acest an este de 2,5 milioane euro. Profitabilitatea este insa considerata una normala, nu una foarte buna. "E o activitate cu costuri destul de mari fata de valoarea platita, cu atat mai mult in cazul unei deschideri la nivel national", considera managerii. "Nu excludem o expansiune in afara tarii", apreciaza Florin Danila.