Premiera - Rafturi canonizate

Jurnalul National: Este Romania pregatita sa accepte serviciile unei astfel de agentii?

Mona Opran: Sigur ca este pregatita! Romanii iubesc sa cumpere. Shopper marketing este o disciplina care urmareste cresterea satisfactiei cumparatorilor prin cresterea relevantei comunicarii in spatiul de vanzare. Nu vad nici un motiv pentru care sa nu dorim sa fim mai bine pregatiti, sa avem magazine care sa raspunda mai bine nevoilor noastre. Toata lumea are de castigat: magazinele cresc traficul, producatorii inteleg contextul in care se vand produsele si serviciile, iar cumparatorii au un grad de satisfactie mai mare.

Putere de decizie

Prin ce anume se diferentiaza cumparatorii din Romania fata de cei din New York, Londra, Paris, Frankfurt, Buenos Aires si Dubai?

Toti cumparatorii sunt la fel, pentru ca toti au aceleasi nevoi care se identifica in timpul procesului de cumparare: vor solutii la nevoile lor, vor ca mersul la cumparaturi sa le faca placere si sa nu le creeze frustrari. Diferenta vine din faptul ca in Romania, la ora actuala, mersul la cumparaturi este o experienta care face placere, ce trebuie efectuata in timp scurt si cu maximum de eficienta. Exact asta isi doreste shopper marketing-ul: sa mentina satisfactia procesului de cumparare.

Sunt dispusi marii producatori sa apeleze la serviciile unei astfel de agentii?

In fiecare zi, milioane de cumparatori decid la raft daca cumpara un produs sau altul, daca cumpara intr-un magazin sau altul. Este o decizie pe care nici o companie nu isi permite sa o ignore. Rolul nostru este sa privim procesul de cumparare prin ochii cumparatorului si sa completam competentele clientului.

De unde este importat conceptul de shopper marketing?

Definit de specialistii din Statele Unite, reprezentanti ai companiei P&G si agentiei Saatchi & Saatchi, el a existat si functionat in diverse forme pana in acel moment, fara a fi fost enuntat ca atare. Un exemplu genial de aplicare a conceptului este aparitia carucioarelor in supermarketuri, prezente in-store de foarte mult timp.

Cum credeti ca vor primi cumparatorii din Romania aceasta metoda de marketing?

Shopper marketing poate sa aduca o foarte mare diversitate de solutii: de la reorientarea si repozitionarea produselor in raft, la ambalaj, de la o promotie in magazin pana la un nou tip de manevrare a unui bax de lapte.

Cercetare

Care sunt metodele de research specializate si in ce constau ele?

Shopping Cycle se refera la intelegerea mersului la cumparaturi ca un proces repetitiv. Dispozitia de cumparator se declanseaza de acasa, din momentul in care se creeaza o lista de cumparaturi si se mentine pana la intoarcerea acasa, dupa finalizarea cumparaturilor, cand se despacheteaza produsele si se povesteste despre experienta din magazin.

Shopalong si Shopper Intercept se refera la interactiunea in magazin, la asistarea si intelegerea momentului de cumparare.

Eyecon este o tehnologie care permite urmarirea ochiul celui care priveste un ambalaj sau un raft. Ofera posibilitatea de a identifica punctul in care are loc focalizarea vizuala a unui produs, daca mesajul principal este in vizor.

Prin ce metode de "convingere" poate fi influentat comportamentul potentialilor cumparatori? Cat de schimbator este comportamentul acestora?

Onestitatea. Rationalul. Emotia. Relevanta. Acestia sunt factori care influenteaza. Daca vorbesti pe limba cumparatorului, este foarte posibil sa te asculte. Daca ii place ce ii spui, este posibil sa te urmeze.

Evolutie

Care ar trebui sa fie relatia dintre producator - retailer - cumparator? In realitate, cum ati defini aceasta relatie?