Afaceri - Marketing direct la export

Doua firme romanesti de marketing direct si-au deschis birouri la Sofia. Romania este cea mai avansata din Balcani, dar mult in urma unor tari precum Ungaria, Cehia si Polonia.

Cifra de afaceri in industria de marketing direct din Romania a depasit in 2006 suma de zece milioane de euro, potrivit datelor centralizate de Asociatia Romana de Marketing Direct (ARMAD). Cresterea cea mai mare au avut-o vanzarea prin corespondenta (127%) si creatia si strategia de marketing direct (79%).

Dupa ce au cucerit piata interna, firmele autohtone au inceput sa se extinda in Bulgaria. Firma romaneasca Mailers are la Sofia 30 de angajati si spera la o cifra de afaceri de un milion de euro pe piata din Bulgaria in acest an. Expansiunea s-a produs la sfarsitul anului trecut, iar planurile vizeaza acum Serbia si Moldova. Mihai Petroff, managing director al Mailers, considera ca in prezent este la moda ca un client sa-si extinda afacerea mai intai in Romania si apoi in Bulgaria. "Este foarte simplu sa-ti urmezi un client pe o piata noua. E un model de expansiune cu un risc mai mic si cu cheltuieli reduse", apreciaza Petroff.

DEZVOLTARE. Firma ofera aceleasi servicii, dar exista o diferenta de dezvoltare a pietei. "In momentul in care ai bugete mai mari, cererea devine mai sofisticata", arata directorul. Cifra de afaceri obtinuta anul trecut in Romania a fost de 3,5 milioane de euro. La jumatatea anului acesta, firma realizase deja doua milioane de euro. In Romania, firma are 60 de angajati permanenti. Impreuna cu cei care lucreaza pe proiecte, firma numara aproape 150 de persoane. In ultimii doi-trei ani, in Romania au intrat companii care vand de ordinul milioanelor sau zecilor de milioane de euro prin corespondenta. Managerul considera ca acestea lucruri "schimba piata".

Hit Mail are zece angajati in Bulgaria si spera sa faca o cifra de afaceri de cateva sute de mii de euro. Piata locala este mult mai putin dezvoltata la nivelul celei romanesti din 1998-2000, spune Marian Seitan, directorul firmei. El da exemplu faptul ca, pentru baze de date, acolo se folosesc fisierele Excel si nu programe specializate.

PROMOTII LIMITATE. Potrivit directorului, industria a fost franata de faptul ca valoarea premiilor este limitata la cel mult de zece ori valoarea produsului. Promotiile sunt principalul mecanism prin care se constituie bazele de date, element esential in marketing-ul direct. Scopul legii, de a proteja firmele bulgaresti de companiile multinationale care pot oferi premii mari. Faptul ca piata bulgareasca nu este la fel de dezvoltata ca cea din Romania nu este neaparat un dezavantaj, ci mai degraba o oportunitate care a permis patrunderea firmelor romanesti. Seitan recunoaste ca piata Ungariei este mult mai sofisticata, fapt ce le impiedica intrarea. Pentru anumite servicii, firma ar putea fi competitiva, dar marketing-ul direct presupune capacitatea de a oferi servicii integrate. O alta oportunitate o reprezinta faptul ca Romania a devenit in multe cazuri centrul de decizie pentru companiile multinationale prezente in zona. Hit Mail are insa si clienti locali, firme bulgaresti.

OPORTUNITATI
"Este foarte simplu sa-ti urmezi un client pe o piata noua. E un model de expansiune cu un risc mai mic si cu cheltuieli reduse. In momentul in care ai bugete mai mari, cererea devine mai sofisticata" - Mihai Petroff, director Mailers

AFACERE COMPLEXA

Mailers desfasoara intregul proces de vanzare directa pentru International Master Publishing. Firma gestioneaza info-line-ul, expeditia, baza de date si colectarea de plati. "Ei fac produsul si isi asuma riscurile comerciale", explica Petroff. Mesajul vine de la beneficiar, iar firma de marketing direct se ocupa doar de adaptarea lui. Produsul vandut este unul "de continuitate", si anume fise care colectionate formeaza atlase zoo-geografice. Numarul de clienti din Romania se ridica la zeci de mii.