Exporturi - Antivirusii romanesti, in UE si SUA

Entuziasmul, inteligenta si perseverenta au stat la baza construirii multinationalei Softwin. Drumul nu a fost lipsit insa de esecuri. Anul acesta, numai din vanzarea antivirusului Bitdefender compania estimeaza venituri de 60 de milioane de dolari.

Softwin este o afacere 100% romaneasca construita de la zero, 100% pe baza exportului. Din 1990 si pana in 1998, Softwin a produs software doar pentru parteneri straini. Chiar si acum, peste 70% din cifra de afaceri a companiei este realizata din export catre tarile Uniunii Europene si Statele Unite ale Americii. De altfel, firma are filiale deschise in Germania, Spania, Marea Britanie si SUA si vrea sa investeasca pana in 2010 peste 100 milioane USD in deschideri de noi filiale in afara tarii, precum si pentru dezvoltarea si extinderea lantului de distributie. Unde se duce o suma asa de importanta? Softwin a intrat intr-o morisca a banilor. Asemenea industriei bunurilor de larg consum, ca sa faci bani multi investesti mult in promovare si desfacere. Firma are angajati peste 80 de germani, britanici, spanioli si americani. Un om de vanzari de afara costa cel putin 100.000 de dolari pe an.

EVOLUTIE SI REVOLUTIE. Investitii majore presupune si cercetarea. "In cercetare vorbesti de ceea ce se cheama evolutie si revolutie", explica Talpes. Fiecare noua versiune contine lucrurile pe care piata incepe sa le ceara. Pe de alta parte, se investeste si in activitati de cercetare menite sa aduca salturi. "Se pregatesc acum unele produse pentru care noi am facut o estimare ca piata va bubui." E un risc pe care compania si-l asuma si pentru care cheltuieste 5%-10% din costurile totale.

SOFTWIN, PE NASDAQ. Softwin este detinuta in prezent de familia Talpes, Florin si Mariuca. Actionarii primesc insa nenumarate cereri de investitii. Acestea s-au inmultit dupa ce, in luna mai, Red Herring, una dintre cele mai importante publicatii mondiale specializate in analiza potentialului de afaceri al companiilor internationale, a nominalizat Softwin drept cea mai interesanta organizatie pentru investitori din Europa de Est.

Prima deschidere a companiei va avea loc probabil la anul, o data cu lansarea unui start-up, cu o tehnologie care este in stadiul de cercetare de mai multi ani. Parteneriatul pentru aceasta noua afacere va viza un fond de investitii.

A doua etapa o reprezinta lansarea unei oferte publice de actiuni. "Avem intentia ca unele companii din grup sa le scoatem pe bursa. Asta se va intampla probabil cu prima companie la sfarsitul lui 2008 sau inceputul lui 2009", estimeaza Talpes. Vizat este produsul BitDefender. Care bursa? Cea care va avea capacitatea sa absoarba valoarea respectiva, probabil Nasdaq. Presedintele Softwin nu exclude bursa din Romania, dar crede ca aceasta trebuie sa evolueze mult ca sa aiba capacitatea sa "inghita" o companie tehnologica.

COTITURA. Un prim moment important in dezvoltarea firmei, vazut retrospectiv, a fost in 1993. "Pana atunci eram o gasca de tehnicieni superentuziasti care credeau ca, daca vor sa faca bine ceva, este si suficient", povesteste Talpes. Atunci a venit momentul unui proiect pentru Laboratoarele Bell. Cei din domeniul telecomunicatiilor sunt printre cei mai duri in ceea ce priveste cerintele legate de soft. Voiau ca la punerea in functiune a soft-ului sa demonstrezi ca nu are bug-uri.

MARKETING. Un alt moment de cotitura a fost angajarea primului "commercial". Pana prin 1995, firma nu am avut un om de vanzare, nici un om de marketing. "Dupa cinci ani am angajat primul om, un inginer de telecomunicatii care am simtit ca are fler comercial si l-am pus «commercial». Acel inginer este directorul comercial de la Alcatel Romania. A fost pentru prima oara cand incercam noi sa ne vindem", spune Talpes, care recunoaste cu franchete ca in anii 1990 habar nu avea ce inseamna cu adevarat business, ce inseamna sa vinzi, ce inseamna marketing sau management.

REBRANDING. Cand a intrat pe piata americana cu produsul AVX, Softwin a descoperit ca exista o corporatie care se numea AVX Corporation, "un gigant tot in domeniul tehnologiei", asa cum il descrie Talpes. In scurt timp a cheltuit 100.000 de dolari pe avocati pentru apararea numelui si a primit "promisiunea" din partea corporatiei ca este dispusa sa cheltuiasca de zece ori mai multi bani decat Softwin. "Aceasta a fost prima lectie despre ce inseamna branding", considera Talpes. Si pentru ca AVX era prea mult legat de functia de baza, cea de antivirus, iar piata se diversifica foarte mult, managerii au decis ca cea mai buna solutie este schimbarea numelui. Asa s-a nascut BitDefender, acum cel mai vandut produs IT romanesc in lume.

PERSEVERENTA. Piata americana a fost principala vizata de Softwin, dar ultima pe care a reusit sa intre. Trei incercari au esuat din cauza diferentelor culturale si a faptului ca nu a reusit sa aduca in echipa liderul de care avea nevoie. "Am incercat sa cooperam cu o firma pe piata americana si a fost un esec total. Ba mai mult, ne-am trezit cu o datorie foarte mare, pe care nu ne-a platit-o niciodata. Ea tot vindea licente in piata, dar noua nu ne platea", spune Talpes.

COSTURI
"Dezvoltarea retelei de parteneri costa extrem de mult. O prezenta la CeBit costa cel putin 100.000 de euro. Participam la peste 20 de evenimente mari in fiecare an" - Florin Talpes, presedintele Softwin

EXPORT
"Exportul te invata cum sa te porti cu clientul. Cine e obisnuit sa lucreze numai pe piata romaneasca risca sa-si creeze o cultura de tipul «o aranjam noi cumva»" - Florin Talpes, presedintele Softwin

CE FACE SOFTWIN

Numele Companiei Softwin este asociat cel mai adesea cu BitDefender. "Solutiile de securitate" sau, mai popular, anitivirusul BitDefender aduc Softwin-ului cea mai mare parte din venituri. "Sunt zone, mai ales pentru companiile mari, unde Softwin este asociat cu solutii complexe. In mediul educational, Softwin este vazut ca si producator de e-Learning", nuanteaza Cosmin Mares, PR Manager, descrierea portofoliului de activitati. Compania a inceput in 1990 cu dezvoltare de software, dar si-a adaugat in permanenta noi domenii: solutii de continut electronic (1993), solutii de securitate a datelor (1997), solutii de eLearning (1998), centre de contact (2000), servicii helpdesk (2001), servicii de consultanta si management al afacerilor pe baza solutiilor IT (2002) si integrare de solutii (2004).

SOFTWIN IN CIFRE

Peste 70% din cifra de afaceri a companiei se realizeaza din export catre tarile UE si catre SUA. Valoarea estimata a vanzarilor produsului BitDefender 2006 este de 60 de milioane de dolari pentru 2006 si de 100 de milioane de dolari pentru 2007. Compania are in prezent 850 de angajati si 5.000 de proiecte finalizate. Softwin lucreaza pentru 41 de milioane de clienti din peste 180 de tari. Oamenii-cheie ai companiei sunt recompensati in functie de indeplinirea obiectivelor, iar in viitor, cand compania va fi listata pe Bursa, acestia vor primi actiuni.

PRIMA FACTURA

In 1990 au mers in Franta la o companie. S-a nimerit ca ei sa se confrunte cu o problema careia nu-i gaseau solutia, motiv pentru care au primit prima propunere. Aveau la dispozitie o saptamana pentru a veni cu solutia si a castiga un contract. "In noaptea care a urmat nu am dormit nici unul dintre noi. In 48 de ore eram cu programul la ei. Asa a venit prima comanda. Cu partenerul acela am continuat timp de opt ani ", povesteste Talpes. "Ne bazam pe inteligenta noastra, pe dorinta de a face lucrurile bine, pe entuziasm. Ne placea sa rezolvam probleme."