Castiguri mari versus dezvoltare rapida

Firmele mai vechi pe piata cauta sa exporte direct pentru a obtine preturi mai bune. Nou-venitii apeleaza la intermediarii straini care le aduc contracte, in speranta ca vor obtine cat mai repede o felie din piata.

Engleza, franceza, italiana, germana si uneori chiar rusa sunt limbile pe care le auzeai vorbindu-se cel mai des la targul de mobila. Oamenii de afaceri straini au venit la vanatoare de oportunitati de afaceri.

Mai mult ca oricand, la acest targ am avut senzatia ca ma aflu la unul in care chiar se fac afaceri. De altfel, nu trebuie sa ai ochi de agent de turism pentru a remarca prezenta iscoadelor straine. Imbracat business, cu ghidul in buzunar si cu geanta de voiaj pe role, omul de afaceri tipic putea fi vazut pretutindeni. Managerii romani au observat acelasi lucru.

POLITICA. "Am avut multe contacte cu partenerii straini, comparativ cu anii trecuti", spune Razvan Ioan Buiga, director general al Mobins SA. Firma sa exporta circa 95% din productie, in special in Europa de Vest. Pietele preferate sunt Italia, Germania, Anglia.

Politica firmei este sa participe la toate targurile internationale importante. Sunt cinci la numar, iar BIFE-TIMB se situeaza pe locul doi ca grad de atractivitate pentru firma bucuresteana. Pe primul loc se afla cel de la Milano, pentru ca acolo este piata de baza a firmei si de acolo vin tendintele in ceea ce priveste designul produselor.

EVOLUTIE. Ca strategie, firma lucreaza direct cu clientii externi. "Evitam intermediarii pentru ca in acest moment pe piata din vest este o presiune destul de mare asupra pretului, si intermediarul nu aduce decat o presiune suplimentara asupra producatorului romanesc", apreciaza Buiga. Renuntarea la intermediari a fost un proces destul de indelungat.

TENDINTA. Dupa Revolutie, tendinta a fost sa se lucreze prin intermediari. Ulterior, din cauza costurilor suplimentare, a fost preferat exportul pe cont propriu. "In prezent, firma lucreaza doar direct", se mandreste managerul. "O activitate de marketing sustinuta le poate permite si firmelor medii si mici sa intre in contact direct cu clientii externi, sa excluda intermediarii", spune Buiga.

CHELTUIELI. Aceasta presupune insa anumite cheltuieli cu deplasarile si participarea la targuri internationale. "In acest moment incepe sa devina din ce in ce mai atractiva si piata interna", ne mai dezvaluie managerul.

DEZVOLTARE. "Angrosistul cauta intotdeauna sa ia cat mai ieftin posibil. El are atunci profitul asigurat", ne spune reprezentantul unei firme intrate pe piata de doi-trei ani.

Compania nu obtine pro-fit si nici nu are acest obiectiv pentru viitorul apropiat. Astfel, cu ajutorul intermediarilor, firme straine, a reusit deja sa atinga o rata de export de 90%. In acest fel, firma are un acces mai rapid pe pietele straine.

BRANDUL ITALIENILOR

O firma italiana care reprezinta 12 firme romanesti pe piata vestica si-a deschis chiar stand propriu pentru a mai gasi si alte colaborari. Acum este deja la a patra participare, iar reprezentantii ei considera ca targul este din ce in ce mai bun. Italienii vin cu modelul, iar firmele romanesti realizeaza produsele. Ele vor fi vandute apoi sub brandul italienilor, celor peste 2.000 de clienti cu care lucreaza. Marfa romaneasca reprezinta cam 25% din afacerea italienilor si de inseamna cam 5-6 milioane de euro. Colaborari similare mai desfasoara cu Africa de Sud, America de Sud si Europa.