Click Accept pentru a primi notificări cu cele mai importante știri!
Un agent de vânzări trebuie să știe, în primul rând, „să se vândă”, atunci când ajunge în fața angajatorului. Același lucru este valabil pentru oricine ajunge la un interviu de angajare, pentru un post pe care și-l dorește. În general, trucurile folosite de agenții de vânzări sunt aplicabile și la angajare, dacă sunt adaptate în context. Totuși, simpla studiere a unor manuale și a unor tehnici de persuasiune nu este suficientă, pentru a convinge un specialist în Resurse Umane sau un angajator că are nevoie de expertiza candidatului. Rețeta succesului are câteva secrete pe care cei mai experimentați le cunosc doar după o experiență îndelungată, dar care pot fi luate în calcul și de începători, dacă au cunoștințe de psihologie.
Manualele sunt eficiente doar în măsura în care anumite elemente se potrivesc în contextul practic în care se încearcă aplicarea rețetelor de succes. Așa cum tehnicile de persuasiune sunt comune atât domeniului vânzărilor, cât și prezentării ofertei personale în fața unui angajator, și erorile sunt cam aceleași. De exemplu, lipsa de cunoștințe psihologice și lipsa de experiență în relația cu oamenii îi duce către eșec pe începători, atunci când încearcă să obțină un post bun. Cei mai mulți sunt tentați să aplice câteva scheme fixe din manuale, însă nu țin cont de context și de persoanele pe care ar trebui să le convingă. Pentru a vinde o marfă sau propria imagine de specialist, este nevoie și de fler, de cunoașterea persoanei care urmează să fie persuadată. Cea mai frecventă greșeală pe care o fac începătorii este folosirea clișeelor. Chiar dacă acestea se pot aplica în anumite cazuri cu succes, lipsa adaptării lor la fiecare situație în parte poate conduce agentul de vânzări sau candidatul la un loc de muncă în colaps, după un șir lung de situații în care este respins.
Scheme fixe care nu se aplică uniform
Un exemplu concret, din domeniul vânzărilor de produse unde se înregistrează un număr mare de nereușite este cel care aplică scheme valabile doar într-o anumită societate, precum cea americană, la o populație cu alte obiceiuri, dar și cu alt nivel al veniturilor. Astfel, un agent de vânzări care crede că poate vinde în România aspiratoare de 2.500 de euro, doar pentru că i s-a făcut un training la firma care l-a angajat și a-nvățat pe dinafară un text considerat persuasiv, va avea neplăcerea să observe că strategia de succes din SUA devine eșec total în țara noastră. Nu doar discursul considerat persuasiv este greșit, ci și accesarea publicului țintă. Discursul este irelevant, în condițiile în care cumpărătorul câștigă 250 de euro pe lună și ar trebui să muncească zece luni doar pentru a plăti acel aspirator, iar publicul feminin, din grupa de vârstă 40 plus, din România anului 2020 nu este similar cu cel din aceeași grupă de vârstă din SUA, deci nici reacțiile nu vor putea fi similare. Totuși, mai multe companii au venit cu aceste strategii „la pachet”, mizând pe modificările pe care le poate face fenomenul globalizării – ceea ce se întâmplă mai greu în societățile prodominant tradiționaliste, conservatoare.
Candidatul trebuie „să-l citească” pe expert
Aceleași tipuri de greșeli se fac și la nivelul relației între angajator și candidat la un anumit post. Mulți cred că pot aplica o serie de clișee în fața unui specialist în HR, dar nu știu cum „să-l citească” pe expert. Dacă este tot un începător, învățat să leagă doar anumite scheme fixe de prezentare, e posibil să fie aceasta rețeta succesului, însă angajatorii din România nu sunt la fel ca cei din SUA sau din nalte țări în care rețetele au fost aplicate cu succes, într-o anumită perioadă. Astfel, o încărcare nejustificată a CV-ului, cu foarte multe detalii, poate fi de bun augur într-o anumită parte a pieței, dar poate garanta respingerea caldidatului în alta, în funcție de așteptările angajatorului. Tocmai de aceea, nici sfaturile din partea experților în Resurse Umane nu sunt de luat ca regulă generală, evaluarea depinzând de factorii pe care fiecare îi consideră neceasari. Singura variantă de succes este cunoașterea celuilalt – a clientului, în cazul agentului de vânzări, respectiv a tipologiei în care poate fi încadrat expertul în HR, în cazul unui candidat la un job.
Citește pe Antena3.ro
Experiența zecilor de interviuri
Unii specialiști în Resurse Umane spun că abia după experiența dobândită în zeci de prezentări la interviuri, un candidat începe să-și dea seama cum ar trebui să răsundă la întrebări, în funcție de context. Sunt situații în care se mizează mai mult pe un set strict de reguli ale unei organizației, astfel încât candidatul trebui să înțeleagă ce tip de angajat își dorește organizația și să răspundă conform așteptărilor angajatorului. În alte situații, expertul în HR este „de modă veche” și are nevoie de o persoană creativă, care să poată ieși din tipare – iar candidatul trebuie să demonstreze că poate fi persoana potrivită. În gerenal, cunoașterea oamenilor, cunoștințele de psihologie și experiența cu oamenii fac posibilă persuasiunea, prin adaptarea discursului în context, nu prin aplicarea unor clișee prestabilite.
Singura rețetă a succesului se bazează pe cunoaștere și adaptarea la context. Clișeele aplicate în situația greșită pot aduce eșecul, la angajare, la fel ca în cazul strategiilor de vânzări.
