Romanii s-au invatat la birotica de top

Piata produselor de birotica a crescut in ultimii ani, s-a fragmentat, dar si concurenta s-a ascutit. In 1996, dupa ce a lucrat timp de doi ani la o firma de birotica, Razvan Mihalache si-a deschis propria afacere cu prietenul sau Catalin Tohaneanu. Anul trecut, grupul de firme Top Birotica a avut o cifra de afaceri de patru milioane euro, iar pentru anul acesta managerii estimeaza o crestere de 25%.

In ultimul an, cei doi asociati au trecut de la stadiul de intreprinzatori care se ocupa de tot ceea ce inseamna activitate de conducere la cea de manageri. Au reorganizat firma si au angajat o echipa de manageri pentru fiecare departament.

EVOLUTIE. Pentru gestiunea resurselor, firma si-a "tras" o solutie ERP moderna, pentru care a investit aproape 100.000 euro. Urmeaza introducerea codurilor de bare pentru depozitele proprii si implementarea unui sistem de management al calitatii, celebrul ISO 9000, lucru cerut de piata. "Probabil ca in curand nu vei mai putea participa la licitatii daca nu ai certificare ISO", considera Mihalache. Cheia intregii afaceri este probabil pozitionarea pe piata. Activitatea principala a firmei este reprezentata de distributia de birotice catre utilizatorul final, birourile de firme, segment care inseamna aproximativ 60% din afacere.

Clientul tinta este cel mediu, cu un consum lunar de 2-300 euro. Dupa cum spun managerii, acest tip de client este cel mai intalnit si se lucreaza cel mai usor cu el. Nici firmele mari nu sunt evitate, dar acolo concurenta este mai mare iar pretentiile clientilor sunt si ele mai ridicate.

RELATII. Piata a crescut in ultimii ani, dar si concurenta s-a ascutit. Este o piata foarte fragmentata. Sunt multe firme mici. "In principiu, toti care au o relatie pe undeva isi fac o firma de birotica. Sunt pana la sase firme mari si, in rest, cred ca sunt sute de firme mici. Din cauza asta este si greu de evaluat piata", spune Mihalache. Pana in prezent nu exista un studiu de piata. "Acum se face unul de catre o firma din Anglia, dar, din cauza ca este fragmentata, studiul nu o sa fie foarte relevant, pentru ca nu poti sa verifici toate sutele de firme mici", apreciaza intreprinzatorul.

EXTINDERE. Top Birotica nu vinde doar consumatorului final, ci si catre magazine, lanturi de magazine si alti revanzatori. Un alt canal de distributie este productia publicitara, trasformarea produselor in materiale promotionale. Intr-un clasament al firmelor de profil, Top Birotica se afla in prezent printre primii trei la nivelul tarii. Pe langa Bucuresti si filialele din Constanta si Brasov, firma se va mai extinde in Cluj si Timisoara. De fapt, managerii intentioneaza sa acopere toate marile orase ale tarii. Pentru deschiderea unei filiale sunt necesare investitii de pana la 100.000 euro. O alta directie de dezvoltare pe care managerii doresc sa o accentueze este cea a produselor promotionale.

SPECIFIC

Birocratia si gradul relativ redus de informatizare au facut ca romanii sa utilizeze foarte mult suportul hartie si implicit sistemele de arhivare. Un specific al pietei romanesti sunt dosarele de carton. In alte tari, acestea nu prea se utilizeaza, fapt care face ca nici productia externa competitiva sa nu existe. Astfel, firma a trecut la productia lor in tara. Managerii vor sa extinda acest domeniu, al productiei si sa investeasca in utilaje tipografice, masini de legat, de cusut, cateva sute de mii de euro.